国际工程项目市场前期工作探讨

　　摘要：我国建筑企业在承包国际工程时，市场前期工作一个必不可少的环节。我国建筑企业要把握时机，积极采取措施提高自身竞争能力，并充分发挥商务复合型人才的培养和实践，在项目执行初期把握市场风险，稳扎稳打的不断扩大国际工程承包市场份额，这对我国建筑企业的长远发展具有十分重要的意义。
　　关键词：国际工程承包；工程咨询；前期工作；代理人；国际招投标
　　
　　一、序言
　　国际工程承包实施前期工作是一项复杂而系统的工作，在很多方面要做小而细致的准备，任何一个小的点做得不到位，都有可能影响到最终的结果。在笔者从事国际工程市场前期工作过程中，结合自身实践和学习得获取的经验，尝试通过本文对商务、技术相关的各类信息简要归纳，对所涉及的问题提出探讨建议。
　　中国国际工程承包企业在国家“走出去”大战略执行前期，包括市政基础工程、工业工程、民用工程设计都是由建筑工程承包商聘请相关设计单位来完成。建筑工程承包业务是随着各个地区建筑市场的发展逐渐壮大的，开始是在各自的国内开展业务，国际工程承包(internationalcontracting)、工程承包商(Contractor)和业主(Client)之间有明确的分工，都是出现在十九世纪后半期，二十世纪六十年代达到了极盛期，今天已成为国际性经济活动的一种基本形式。也就是说，以工程咨询为龙头的包括工程总承包等各类型的项目（EPC、EPCM）是适应现代经济发展和社会进步的需要，充分利用准确适用的信息，集中专家的集体智慧和经验、运用现代科学技术、经济管理、法律和工程技术等方面的知识，工程建设项目决策和管理、执行为业主提供的全方面服务。
　　与国际工程项目承包相适应就出现了要掌握项目信息来源(Sourcesofinformation)及跟踪(tracing)、信息的筛选(selectionofinformation)与立项(approvalofaproject)、资格预审(prequalification)、参加标前会议(prebidmeeting)、项目现场与市场调查(sitevisitandmarketinvestigation)、国际招标(Callforinternationalbid)与投标(submissionofabid)、银行担保(bankguarantee)、开标(OpeningOfsealedbids)、授标或中标(awardofacontractoracceptanceofacontract)、履约(performanceofacontract)、缺陷责任期(defectliabilityperiod)等一系列业务，而且每一项业务又是十分复杂。要适应国际工程复杂、市场竞争激烈的局面，必须破除旧的观念，熟悉和掌握履行国际工程实施前期的工作程序和做法，作好充分准备，迎接市场挑战。
　　
　　二、项目的跟踪和选择
　　1．收集工程项目信息渠道
　　（1）通过企业自己商务团队、企业驻外机构与各国当地相关政府建设部门长期商务沟通，建立信息来源，完成信息收集
　　（2）通过国际金额机构的出版物
　　所有应用世界银行、亚洲开发银行等国际性金融机构贷款的项目，都要在世界银行的《商业发展论坛报》，亚洲开发银行的《项目机会》上发表。这些刊物上发表的项目信息，从其项目立项起就开始逐月地不断的进行跟踪，直至发表该项目的招标公告。
　　（3）通过公共关系网和各国项目代理的接触
　　（4）通过我驻外使馆、经商处及中资公司信息交流
　　（5）通过国际信息网络
　　2.确定项目目标
　　选择项目的原则：
　　（1）符合企业的国外市场发展重点
　　考虑此项目是否在企业确定要发展的地区，如是首次进入该市场，则要调查市场的开拓前景如何。
　　（2）企业海外发展战略
　　根据自己企业优势、经济实力、管理水平和执行经验来确定能否按业主要求完成项目；还要考虑是否可以发挥自身的专业特长和技术优势。
　　（3）工程的风险评估
　　国际工程公司在作出投标项目选择之前，首先应考虑到该工程实现的风险评估，如建设条件、资金落实情况、施工条件、工程难度、业主资信等因素。
　　（4）竞争是否激烈
　　国际市场特别是非洲地区，受中国政府“走出去”战略引导思想，目前大部分非洲国家均有多家中资大型国有企业、民营企业在工程承包市场展开商业竞争活动，在进入一个市场以前，要充分了解该市场的准入条件，经商处对带起
　　
　　三、选择当地代理人和合作伙伴
　　1．代理人的作用
　　在世界范围内国际工程承包工程业务通过代理人和中介机构而最终获取项目的占有很大比例，在有些国家，这已经形成一种行业，他们的活动不仅有利于承包商，同时也有利于业主。
　　代理人可以提供以下几个方面的服务：
　　（1）提供项目信息，介绍项目
　　当地代理人大多是在当地社会中有一定活动能力的人，和当地的经济界、政治界有密切的关系，有广泛的信息渠道，他们可以较早地获得一些重要的大型项目的招标动态，甚至一些内部的情况。
　　(2）提供当地情况资料
　　代理人不仅应当提供有关项目情况，还应向他的客户提供当地的所有政治经济背景资料和商务资料，例如：税收、关税情况、法律、进出口政策以及当地劳务来源和价格，机构设备、材料的来源和价格、运费等等，当然这些不能代替承包商自己第一手的资料收集工作。
　　(3）当地服务
　　协助承包商的工程执行人员办理出入境手续、长期居住手续和工作许可证等；
　　推荐当地包分商，物资清关代理；
　　推荐设备物资或建筑材料的供货商或介绍供应渠道；
　　招聘当地技术人员和劳务等等。
　　(4）工程执行过程中的协调和斡旋
　　协助承包商与业主方建立良好的沟通渠道；
　　协助承包商处理在工程执行过程中所遇到的问题；
　　协助处理与当地各个机构的关系。
　　2．代理人的选择
　　代理协议签订后，它就具有法律效力。中途更换代理人将造成很大的影响，甚至关系到承包商的市场开拓的成败。选择代理人应考虑：
　　(1）信誉良好
　　代理人的信誉不仅直接影响承包商是否可以得到项目，还会直接影响承包商在当地公众中的社会形象。选择了信誉不佳的代理人，不仅为自己埋下隐患而且会受到社会的非议。因此，可以说选定的代理人的信誉在一定程度上也代表了承包商的信誉和形象。
　　(2）社会关系广泛
　　良好的社会地位和社会关系将使代理人在项目前期出成业主与承包商的良好沟通起到较为关键的作用。
　　(3）熟悉商务和工程投标业务
　　代理本身可以是具备一定工程背景的公司，例如承包商服务公司、承包咨询公司和工程代理公司等，他们当中有些本身就是建筑师、设计师、咨询公司或小承包商，他们了解市场情况和工程承包业务，熟悉当地办事渠道，并拥有一批办理各种事物的雇员，这样的代理人往往能够提供相当有效的技术性的实际的帮助。
　　(4）合法的地位
　　代理人在各个国家的合法性有所区别，如一些海湾GCC国家为国际承包商进入本国市场设立专门的限制性规定，要求国际承包商必须与有资格的代理人签订代理协议，并向政府有关部门登记备案，经批准后方可参与本地的工程承包市场招投标。有些国家则不允许聘用代理人，如阿尔及利亚等，总之在聘用代理人之前应对当地的法律进行了解，避免触犯当地法律，造成不利局面。
　　3.代理协议
　　在双方确定了代理关系后，应当签订一份正式的代理协议（或合同）。代理协议一般应包括如下内容：
　　(1）协议双方的注册的法定名称，法定地址，法人代表姓名和职务。
　　(2）说明代理协议的具体目的和性质以及双方的愿望。
　　（3）详细确定代理范围：即代理的项目或具体业务范围。
　　（4）说明是否唯一代理，是否有排他性的要求等。
　　（5）说明代理时间，即代理协议的有效时间。
　　（6）义务和职责。
　　（7）佣金金额和支付方式。
　　一般的代理协议应是基于成功基础上的协议（ONSUCCESSBASIS），即只有在承包商得到项目时才会向代理人支付佣金，这一点应在合同中予以明确。有时应代理人要求，双方可以商定；即使没能得到工程合同也向代理人支付部分补偿金，这些应在合同中详细规定。
　　关于佣金支付方式，应规定只有在承包商得到预付款后才支付第一笔佣金，而且其余额也应分期分批支付，或随同工程进度款按比例支付。
　　对于佣金支付方式和时间应当避免不利于自己的过早支付，以避免风险。
　　（8）关于代理人的法律义务。
　　代理人在进行代理工作时，可能会进行一些“非公开的活动”，这是代理人的工作方式决定的，但是承包商要防止受到代理人活动的牵连。为此双方在代理协议中应写明：“代理人在所有商务活动中应遵守当地法律，代理人不得以承包商名义进行当地法律所禁止的任何活动或对外承担任何义务”；还应写明：“除非有承包商的书面指示，承包商对代理人所进行的所有活动不承担任何道义或/和法律的责任。”写明这一内容是承包商的自我保护，以避免卷入某些代理人与有关部门的幕后交易或丑闻。
　　（9）仲裁或诉讼条款。
　　代理协议所规定的仲裁或诉讼条款应遵循国际通行的原则，选择第三国仲裁机构作为仲裁方。
　　4.合作伙伴的选择
　　国际承包商根据项目要求和当地主管部门规定选择和当地承包商合作模式，这就要求外国承包商在当地选择合适的合作伙伴，这种合作有时是主包—分包方式，有时是项目联营方式（ProjectJoint-Venture）或成立联营公司（Joint-VentureCompany）方式。
　　（1）关于分包商的选择
　　选择分包商的方式：
　　主包商可以在投标前选择分包商，也可以在中标后选择分包商，各有利弊。
　　1）投标前选择分包商。
　　事先选择分包商并询定分包价格，但不确定主—分包关系。
　　2）中标后选择分包商。
　　由于主承包商已经中标，全部价格和合同条件已经明确，在这个前提下可以十分详细地和分包商逐项谈判，明确分包工作范围和分包合同条款及金额。
　　3）指定分包商。
　　在某些工程项目的招标文件中，有时规定了业主或工程师可以指定分包商，特别是工程咨询类分包比如设计咨询、项目管理等要求承包商在业主指定的分包商名单中选择分包商。
　　（2）联营体合作伙伴的选择
　　联营体的模式有利于各公司之间发挥各自的优势，有利于共同承担风险，对承包商而言有利于利用有限的资源从事多个项目以分散风险。有时，业主要求外国承包公司必须和当地承包公司建立联营体共同投标。
　　在选择联营体伙伴时要事先调查合作伙伴的信誉、资源、能力和经验。同时要主要在联系体重承包商与合作伙伴的责任和权力应有较为明确的划分，包括利益分配。
　　五、在工程所在国的注册登记
　　有些国家没有十分严格的注册手续，有些国家则手续很严格，因此在进行市场调查时应详细了解这方面的法律法规，及时准备一切必要的文件，办理一切相应的手续。
　　1.公司注册手续
　　有些国家允许外国公司参加该国的各项投标活动，但只有在投标取得成功，得到工程合同后，才准许该公司办理注册登记手续，发给在该国进行营业活动的执照。相反，有些国家则要求只有在该国事先注册登记，在该国取得合法的法人地位后方准参加投标。
　　2.注册所需文件
　　注册所需文件也和注册登记手续一样，因国家而异，但大体上随同注册申请表要同时提交的文件有：
　　母国公司的章程；
　　母国工商管理机构发放的合法有效的营业证书副本；
　　公司董事会关于在当地设立分支机构的董事会决议；
　　公司董事会主席为当地分支机构的负责人签发的授权书；
　　公司近三年的财务状况表等等。
　　上述文件一般均需要公证机构进行公证，并经该国驻母国使馆的认证才被认为是有效的。
　　六、参加招标项目的资格预审
　　国际性公开招标项目中资格预审是第一轮竞争，只有做好资格预审并通过资格预审，方能取得投标资格，继续参与竞争。
　　1.填报资格预审申请表
　　主要包括：
　　（1）公司的一般性资料
　　如果两家和两家以上公司联合投标，则各个联营伙伴除共同填报联营资料外还需分别填报各自的资料，同时要提交联营体的联营协议。
　　（2）财务状况
　　主要是近三年财务状况，并需附近三年经过审计的资产负债平衡表、公司损益表、历年营业额统计表等。
　　（3）工程经验记录
　　（4）施工机械和设备
　　（5）管理人员和技术人员的能力
　　（6）工程的分包计划
　　2.资格评审
　　常采用比较简单的百分制计分。
　　常见的方法是分为三组，即：
　　财务能力
　　技术资格
　　施工经验
　　（1）财务能力
　　有些评审方法是从承包收入、投标能力、可获得信贷资金三方面来评价财务能力；也有从公司的财务能力和经营情况，如贴现率、赢利率、资本结合率、资产收益率、运营资本收益率等几个指标来考核。
　　（2）技术资格
　　1）现场管理。可用现场机构的安排是否适宜、现场管理人员的素质（包括文化程度、履历和经验等）、现场管理机构的授权大小来衡量。
　　2）关键人员，可以从拟派到现场的关键岗位上的人员数量、专业组成和胜任能力来鉴别和评价。
　　3）分包工程，从承包商本身承担招标工程的份额和向外分包份额的比例来分析。如果总承包商得标后大量分包，将增加管理的复杂性。
　　4）施工机械，从承包商自身的设备能力，特别是可用于本工程项目的大型机械设备的能力和设备寿命状态来评判。
　　（3）施工经验
　　主要考核承包商是否有过与本工程地理环境、性质和规模类似的项目的施工经验。
　　（4）综合评审原则
　　一般采取淘汰法进行综合评审。
　　七、投标报价前的准备工作
　　首要的准备工作是组织一个有丰富投标报价经验的投标小组。
　　1.开展投标前调查工作
　　一次成功的投标是基于详实的调查基础上的准确的决策，二者缺一不可。
　　（1）市场宏观政治经济环境调查
　　关于政治形势
　　-政局的稳定性。
　　-该国与邻国的关系。
　　-与我国的关系。
　　-政策的开放性。
　　1）关于政府经济状况
　　如果项目是政府工程，则应对该国政府的近年来的财政收支情况进行摸底，分析其财政赤字率、外债情况、还债信誉、外汇收支情况、外汇储备情况以及以往政府工程的工程进度款支付情况等等。这主要是为了分析政府对该项目的承担能力，防止项目实施中的工程款长期拖欠，甚至项目中途下马，给承包商带来损失或麻烦。
　　2）关于当地的法律和法规
　　可以通过熟悉建筑业的律师或当地建筑业同行了解与承包工程有关的法律法规，特别要了解和研究那些与外国的承包商有密切关系的主要条款。
　　3）所在国金融环境
　　主要了解外汇管制情况、银行的数量、外国银行的经营情况、银行服务质量、近年来该国中央银行的银行同业拆借利息率变化情况、银行存款利息率和金融管理制度等。同时应了解历年来该国货币对世界主要自由兑换货币汇率的变化情况等等。
　　4）所在国的基础设施状况
　　至少应了解：海运、码头、公路、铁路交通运输现状；电力等能源的基础设施和供应状况，以及该国工业和技术水平，尤其是该国的机构制造业、设备修理业现状；建筑材料生产能力、产品质量和产量、价格等。
　　5）大宗建筑材料的市场供应情况
　　6）建筑行业的情况
　　7）关于自然环境和条件
　　8）当地人力资源及第三国劳务使用情况
　　9）其它情况
　　例如当地一般人的生活水准、宗教信仰、风俗民情以及社会治安状况等。
　　（2）工程所在地区的环境和工程现场考察
　　调查内容至少应包括：
　　1）一般自然条件
　　工程场地的地理位置，特别是距主要城市和城镇和港口、码头、机场的距离，及各种交通运输条件；
　　工程场地的地形、地貌、植被，场地的海拔高度以及施工现场范围内的山坡、沟渠和现有农田状况等；
　　当地气象水文资料；
　　工程地质情况，包括土壤、地下水位、地下水水质及其侵蚀性；特别要注意了解异常的基础地质情况，如有无膨胀土、沉陷性土壤、流沙等以及有无可能发生滑坡、泥石流和土石方崩塌及其影响的区域范围；
　　项目的专业性对自然条件的要求，应由专家提出专门提纲进行调查和必要的查勘，包括地形图测绘和地质钻探工作等。
　　2）施工条件
　　结合工程施工组织设计要求，考查施工场地有无布置施工临时设施和生活营地的位置；
　　进场道路、供电、供排水、通讯（即“四通”）设施情况，这些设施如果需要自己解决，要由专业技术人员对其进行现场踏勘，进行可行性和经济性评估和预算；
　　当地材料（砂、石料、粘土、砖瓦）的质量、储量和适用性等；
　　现场附近可以提供的熟练工人，非熟练工人和普通机械操作手的素质和数量，工资水平；
　　3）其它条件
　　了解当地生活条件，例如生活物资供应情况和来源，及邮电和通讯服务设施，银行机构以及其它社会服务设施等分布情况。
　　（3）对工程业主的调查
　　对业主的了解和调查主要是确切地落实其资金来源是否得到保证和项目进度款支付的可靠性。
　　（4）对监理单位的调查
　　对建立单位的调查主要是了解监理单位人员组成情况，各专业人员技术对口情况。
　　（5）对竞争对手公司的调查
　　对市场同行业工程公司正在实施的工程项目开展现场调查，资料收集，可以更好的了解当地工程承包市场执行情况，提前预知一些存在的问题和减少不可预见因素。
　　2.深入研究招标文件
　　（1）关于合同条件方面
　　1）要核准下列准确日期
　　投标截止日期和时间；
　　报价有效期；
　　投标书中规定的由合同签订到开工的允许时间；
　　工期，包括总工期和部分工程的关键工期；
　　质量维修期。
　　2）关于保函要求
　　应搞清楚：
　　投标保函；
　　履约保函；
　　维修期保函；
　　施工设备临时进口保函。
　　这些保函的保函额要求，关于保函开出行的限制，保函有效期要求等等。
　　3）保险要求
　　4）付款条件
　　搞清是否有预付款及其金额和扣还时间与方法；
　　搞清对运抵施工现场的永久设备和成品及施工材料是否可以获得材料设备预付款；
　　永久设备和材料是否按订货、到港和到工地进行阶段付款；
　　要搞清楚工程进度付款方法和付款比例，签发帐单到付款的时间，拖期付款的利息支付与否；
　　扣留保留金比例最高金额和退还条件。
　　（2）关于物价调整条款
　　要搞清楚该项目是否对材料、设备价格和工资等有无调整，要核准如何调整，何时开始调整，调整的起点等。
　　（3）关于货币
　　应搞清楚商务条款中有关报价货币和支付货币的规定；支付货币的种类和比例；外汇兑换规定和汇款规定；支付国外定购的材料设备货款的手续等。
　　（4）关于税收
　　是否免税或部分免税，临时进口的设备和机具是否征收海关税，个人所得税的有关规定等等。
　　（5）关于违约罚金的规定条款（DamageClaim）
　　搞清楚违约罚金的罚款金额和是否有最高限额。与此同时还应搞清楚是否有关于提前竣工奖励的条款。
　　（6）关于外籍劳务的规定
　　（7）关于不可抗力
　　（8）关于争议、仲裁、和法律诉讼程序的规定
　　3.关于承包责任（工程）范围和报价要求方面
　　（1）搞清楚总合同或合同的每一部分的类型（因为有时候各部位的合同形式不一），是属于总价合同还是单价合同？对不同的合同类型，承包商的责任和风险是不一样的，应根据具体情况分别核算报价。
　　（2）认真落实需要报价的详细范围，不得有任何含糊不清之处。例如，报价是否包含勘查工作？是否包含施工详图设计？
　　（3）认真研究“工程量表”（BillofQuantity）
　　工程量表是招标文件中的核心文件之一的。
　　首先应结合招标图纸分析其设计是否详细，各子项内容是否清楚，工程量是否准确？当发现一些对总标价影响较大的子项的定义、工程内容或具体含义不清楚时，建议向业主或咨询工程师质疑。
　　在逐项核对工程量表的过程中，要注意每项工作的技术要求及其采用的规范。
　　（4）注意有无指定生产厂、供应商。
　　有些恶劣的咨询公司会和某些供货商勾结，在其设计中故意指明采用哪些厂家的独家产品。如果承包商在报价时疏忽，未及时询价，可能在今后的项目实施过程中被动，造成经济损失。
　　4.承包商可能获得补偿的权利
　　有些项目的招标时业主有意地删除一些合理条款，甚至明文规定“承包商不得以任何理由索赔”，这实际上就意味着承包商要承担一切自然的和人为造成的风险。在这种情况下，承包商就应当在报价中打入一笔不可预见费。
　　5.市场商情调查和物资询价
　　（1）同类建筑的一般造价资料。
　　（2）当地劳务价格水平。
　　（3）当地公用设施价格水平，当地的电力、水和其它动力及燃料的价格水平。
　　（4）当地生产的普通建筑材料的价格。
　　（5）当地使用的木材情况和木材种类、质量、价格水平。
　　（6）进口材料设备。
　　（8）工程所在国海关手续和程序以及境内将发生的各项费用，如内陆运费、许可证和港杂费以及关税等。
　　（9）当地施工机具的租赁费用。
　　（10）还应调查当地各类物资在近年内涨价的幅度，特别是建设周期较长的工程，尤其是招标文件中如没有调价条款，在报价中考虑物价上涨因素，是十分重要的。
　　6.投标保函准备
　　一般的国际招标项目业主均要求必须由当地注册的有信誉的银行开出。
　　7.参加标前会议和察勘现场
　　提出质疑和要求澄清以及参加标前会议，都要讲究技巧，注意以下几点：
　　（1）对工程内容范围不清的问题，应当提请说明，但不要表示或提出任何修改设计方案的要求。
　　（2）对招标文件中图纸与技术说明互相矛盾之处，可请求说明应以哪个为准，但不要轻易提出修改技术要求。如果自己确实能提出对业主有利的修改方案，可在投标报价时，在投标致函中提出，并作出相应的报价，供业主选择，而不必在会议中提出。
　　（3）对含糊不清的重要合同条件，可以请求澄清、解释，但不要提出任何改变合同条件的要求。即使改变合同条件的要求是合理的，也只宜在以后投标致函或投标说明中单独提出。
　　（4）对招标文件中出现的对自己有利的矛盾或含糊不清的条款，不要在标前会上提出要求澄清。
　　（5）应当注意不使竞争对手从我方提出的问题中窥探出我方的投标设想和施工方案。
　　（6）注意提出问题的方式，不要使业主和咨询公司感到为难。
　　（7）应当要求业主或咨询公司对所有问题所作的答复发出书面文件，并宣布这些补充发给的文件是招标文件不可分割的部分，或与招标文件具有同等效力。千万不能凭口头答复来编制我方的报价。
　　结合以上收集整理的内容，笔者认为现阶段我国建筑业在进驻海外工程承包市场从事前期工作的过程中，认真分析项目市场情况，从业人员正确做出统计、分析和判断，客观事实的选择市场，选择项目，制定合理战略，制定出相应对策，才能保证企业做好风险把控，力争在项目承接的过程中把握好每一个必要的环节，为项目顺利的执行奠定坚实的基础。
　　
　　参考文献：
　　[1]刘颖琦，李海升．国际工程承包经营市场分析及发展趋势[J]．重庆大学学报，2004(2)．
　　[2]郝坚毅．人世给国际工程承包商带来的机遇和挑战[J]．国际经济合作，2002(10)．
　　[3]杨永杰．代理人国际工程承包中的重要角色[J]．国际经济合作，2002(10)
　　[4](美)菲利普•科特勒．营销管理[M]．中国人民大学出版社。2001．