浅谈建设工程投标报价中的策略与技巧

　　
　　
　　摘要：通过报价中的策略与技巧的运用，能够增强企业的竞争能力，提高中标率。本文以不平衡报价法等九种方法阐述了报价技巧的方法和运用。
　　关键词：建设工程投标；策略；技巧
　　
　　一、概述部分
　　建筑工程通过招投标，进行公平交易、平等竞争，有利于确保和提高工程质量、缩短工期、降低造价、提高工程效益，促进基建工程按程序办事，促进施工企业技术进步，使建设单位（业主）通过招标建设程序能够公平、公正、客观、准确地选择施工单位。故投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。
　　在建设工程施工投标中，各承包商对于投标报价的计算方法大同小异，投标人员获得的基础价格资料也是相近的。因此从理论上来分析，各承包商的投标报价同业主的标底价格都应当相差不远。但投标单位为了提高中标率，并取得效率，就必须在根据招标文件及有关工程造价的计算依据算出投标报价后，结合企业自身以及竞争对手的实际情况，制定和选择合理、有效的投标策略与技巧。
　　二、投标报价的策略与技巧
　　投标策略有，以信取胜、以快取胜、以廉取胜、靠改进设计取胜、采用以退为进的策略以及采用长远的发展策略等。
　　投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标活动中，报价十分重要。要想在众多实力相当的投标人中脱颖而出，一举中标，科学合理的报价技巧相当关键。在其它各方面相同的情况下，报价技巧是指在报价中，采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。从一般的分析角度来讲，常用的报价技巧有以下几种：
　　1、 根据招标项目的不同特点采用不同的报价
　　投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
　　如果遇到施工条件差，专业要求高的技术密集型工程，而本企业在这方面有专长声望也较高；工程总价低，自己不愿做又不方便不投标的工程；工期要求急的工程，投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；这些报价可高一些。如果遇到施工条件好，工作简单，工程量大而单一，一般企业都能做的工程；本企业附近有工程，而此项目可以利用附近工程的设备，劳务的工程；竞争激烈，本企业又急于承包的工程；或在该地区所干工程将要结束，机械设备等需要转移，又无合适地点存放；或有条件在短期完成的工程，支付条件好的工程；这些工程的报价可以低一些。
　　2、不平衡报价法
　　就是在一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，在不影响中标的情况下，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般遇到能够早日结账收款的项目；预计今后工程量会增加的项目，可适当提高报价。遇到工程内容解说不清楚的，对提供的工程量有错误，实际工程量可能小于工程表中的数量，则不宜提高报价。
　　3、零星用工单价的报价
　　如果是单纯报零星用工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果零星用工单价要计入总报价时，则需要分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析招标人在开工后可能使用零星用工的数量，再来确定报价方针。
　　4、可供选择的项目报价
　　有些工程项目的分项工程，业主先要求按某一方案报价，然后再提供几种方案的价格进行比较，在报价时可对将来有可能被选中的方案价格报高一些，而对一些材料难以供货的方案价格抬高一些，以阻挠业主选用。
　　5、多方案报价法
　　对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，要求条款不清楚或不公正，或技术规范要求过去苛刻时，可先按原招标文件报一个价，然后向招标单位提出，如果某些条件做些变动，则报价可以降低，由此报出一个较低的报价，以吸引招标单位，增加中标的几率。
　　6、增加建议方案
　　有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者应抓住机会，提出更为合理的方案来吸引业主，这些新方案可以降低总成本和缩短工期，但要注意对原招标方案一定也要报价，建议要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。
　　7、突然降价法
　　投标报价中各个竞争对手往往是通过各种办法来刺探对手情况，因此在快到投标截止时，再突然降价，为最后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。
　　8、分包商报价的采用
　　由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽，特别是某些专业性较强的工程内容，须分包给其他专业工程公司施工，还有些招标项目，业主规定某些分包商承担。总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商应摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应注意避免中标后，分包商会反悔投标前同意的压低其报价的要求，以种种理由要求抬高价格，总承包商可在投标前找一家信誉好，实力强的分包商，将分包商的姓名列到投标文件中，要求分包商相应的提交投标保函。
　　9、无利润报价
　　在竞争无优势的情况下，承包商在不得以的情况下，只好在报价时根本不考虑利润去夺标。
　　三、总结
　　投标报价的策略与技巧运用在投标过程中和以后的施工中都起到非常重要的作用，合理的报价策略与技巧可使企业在激烈的市场竞争中取得良好的竞争优势，并能在施工过程中取得较好的利润。为企业的生存发展创造机遇。