基于博弈论的同竞争对手工程谈判策略

　　摘要：将博弈论等科学方法应用于国际工程谈判的研究将对谈判策略的制定有较大帮助。本文对博弈论应用于工程谈判进行了较广泛、深入的探讨。希望本文的研究能为工程谈判带来启示作用。
　　关键词：博弈论；竞争对手；谈判
　　一、博弈论简介
　　博弈论是针对矛盾和合作的规范研究，是系统研究决策主体的行为发生直接相互作用情况下的决策以及这种决策均衡的理论。
　　（一）博弈论的基本假设
　　作为博弈论的主体，古典博弈论有三个基本假设:参与人是理性的；参与人都能认识到双方的这种理性；参与人知晓博弈规则。整个古典博弈论的研究都是建立在这些假设的基础上。这些假设在相当长的时期内为博弈论研究的快速发展提供了便利。但可以想象，完全理性的人是不存在的，如果我们在实际的社会活动中完全秉承建立在这种假设基础上的古典博弈论，我们的工作和生活将产生错误和无数个困境—因为我们的理性是有限的，是变化的，并且我们的博弈对手并不一定像我们一样理性，高估对手的理性并不以利于我们做出最佳的决策。后来得到发展的演化博弈和实验博弈并没有沿用这套假设。
　　（二）博弈论的基本概念
　　参与人(Player)指博弈中的行为决策人，当然这里的决策人也可以是一个组织。
　　策略(strategy)静态博弈中的策略指参与人一个可能的行动;动态博弈中的策略是指参与人在决策点选择的完整行动计划。
　　均衡(equilibrium)参与人最优策略的组合。
　　支付(payoff)也称“效用”，指参与人对公干结果的渴望程度的数值。它是直接影响参与人行为方式及博弈结果的最重要因素。
　　完全信息(completeinformation)指博弈中的每个参与人都知晓自己和其他参与人的支付函数和策略空间。
　　完美信息(perfectinformation)在任何时点，只有一个参与人行动并且他知道所有先前的行动，则称这样的博弈是完美信息博弈。
　　静态博弈是指各参与人在博弈中同时进行决策选择、同时行动，或者各参与人作出决策的时间不一定真正一致，但做出决策前并不知道对方的决策，双方同时获知对方的决策，而且只有一次机会(如招投标活动就属于静态博弈)。反之，各参与人在博弈中不是同时进行决策，并且后决策的参与人在自己作出决策之前已知道对手的决策，这种博弈称之为动态博弈。
　　重复博弈是指经过多次反复进行所构成的博弈过程。只要由同样一些参与方，在同样的环境与规则下重复博弈两次及以上，都可视作重复博弈。
　　零和、常和、变和博弈每个支付向量的“总和”始终等于零、某个常数，则称博弈是零和、常和博弈；若每个支付向量的“总和”并不相等，则称博弈为变和博弈。
　　二、博弈模型说明—与决策模型的区别
　　相对于博弈模型，决策论中的模型有显著的缺陷，所以我们应尽量从博弈的角度出发，避免单纯应用决策论辅助决策所带来的消极影响。我们引用了较常见的市场进入博弈(直接引自肖条军学者的《博弈论及其应用》一书，并改正了博弈树中的数字错误)，来直观的说明这个问题。决策树说明：
　　进入者甲选择不进入(N)的支付为0，选择进入(Y)时，在位者乙可能选择高价(H)或低价(L)策略(概率各占0.5)。无论在位者乙选择高价还是低价，市场都有萎缩(R)(概率0.4)和正常(N)(概率0.6)的可能，以下决策树（图1）图标出了进入者的支付。
　　
　　很明显，加入进入者甲已经决定进入，则如果在位者选择高价，甲的期望支付为0.4*40+0.6*80=64；如果在位者选择低价，进入者的预期支付为0.4*(-120)+0.6*(-80)=-96而进入者相信在位者会以相同概率选择高价或低价，所以他的预期支付小于0，他将选择不进入。
　　以上就是单纯从决策模型得出的结论，但很显然是错误的，仅进入者认为在位者会以相等的概率选择高价或低价就有问题。事实上，进入者应从在位者的角度考虑，假设在位者会以理性应对措施，并在此基础上做出进入或不进入的决策。
　　请见图2(括号里的数字从左到右表示进入者支付、在位者支付)。
　　可以看出，当进入者选择进入时，在位者乙选择高价的期望支付为0.4*40+0.6*80=64，选择低价的期望支付为0.4*(-80)+0.6*(-40)=-56，因此，在位者将选择高价。这样对于进入者而言，其进入的期望支付为64，不进入的期望支付为0，所以他选择进入。可见，这与对策树的结论相悖。
　　
　　之所以得到不同的结论，是因为本问题本身就是一个博弈问题，需要在决策的过程中不断考虑对方做出的决策，而考虑对方的决策时，也把对方考虑成能准确考虑其竞争对手的可能决策的完全理性对手。正如本例所示，进入者在考虑在位者到底将采取高价还是低价策略时，不能主观臆断对手采取行动的概率，而是应该考虑对手将会自动选择对他最有利的决策。有了对博弈模型和决策模型的本质区别的了解，我们就可以考虑较复杂的国际工程谈判中竞争对手之间的谈判博弈。
　　三、模型实例设计
　　假设现在有A、B两个中东公路项目在进行招标，欧洲某建筑公司甲和中国对外承包公司乙是仅有的两家有实力中标的企业。
　　(i)甲乙公司的实力是有差距的，我们设实力对比为6：4(此处的实力对比简单理解成若双方参加同一个项目的竞标，双方中标的概率)；
　　(ii)A、B项目的利润设为20和10(单位：百万美金)；
　　(iii)乙公司采取后动策略，即让甲公司先选择项目投标，乙公司根据甲公司的行为决定自己的投标行为；
　　(iv)若甲公司同时参加两个项目的投标，而乙公司只参加一个项目的投标，则甲公司与乙公司的竞争项目的中标概率之比为3：4；若乙公司同时参加两个项目的投标，而甲公司只参加一个项目的投标，则乙公司在竞争性项目上的期望利润是-1(不能收回投标成本的概率大，乙公司实力所限)；若双方都参加两个项目的竞标，则中标概率比仍为6：4。
　　甲公司先选择投标项目，理论上有四种方案：不投标，投标A项目，投标B项目，投标A、B项目。但实际上，甲公司不会选择不投标，因为无利可图；也不会选择只对B项目投标，因为这是劣于投标A项目的决策。故甲公司只可能采取两种决策：投标A项目，同时投标A、B项目。
　　请看下面的博弈树(图3，图中的数字若无说明，则均表示乙的期望利润)：
　　
　　当甲选择投标A项目时，乙从自身利润最大考虑，会投标B项目，这点也是甲所深知的，所以甲认为自己投标A项目的期望利润为20*1=20；当甲选择投标AB项目时，乙投标AB项目的期望利润为30*0.4=12，大于投标A项目的期望利润4/7*20≈11和投标B项目的期望利润4/7*10≈6，所以乙一定会选择投标AB项目，从而甲认为自己投标AB项目的期望利润是30*0.6=18。综合以上考虑，甲会选择投标A项目，而乙会选择投标B项目，双方达到了一个均衡。
　　四、谈判策略的制定
　　通过以上模型的分析，本文认为要想在同竞争者的谈判中赢得自己预想的目标，从博弈论的思想去考虑双方的决策很重要，谈判也应该以“双方都是理性对手，都能够预想到对方的理性决策”的角度去考虑问题。
　　（一）认清自身和对方实力
　　在谈判前先认清自身的实力，并考察清对方的真实实力，做到知己知彼，这样才能推测对方的最可能决策；
　　（二）彰显自身实力
　　在除谈判之外的各项公关活动中，以及在谈判中，都可以考虑有意并以较有迷惑性的方式彰显自己的实力，是对方慑于自己的实力，做出有利于自己的决策；
　　（三）要有“集体理性”的观念
　　也可以抱着“博弈”、“共赢”的观点去看待竞争。国际工程竞争对手谈判，特别是面对不止一个招标项目的竞争者之间的谈判，一定要考虑共赢的可能性，避免出现“个体理性”胜过“集体理性”的双输局面(囚徒困境)；
　　（四）从长远考虑合作的可能
　　本例中的博弈模型是针对一此谈判的博弈分析，实际上，本模型可扩展为多重不完全信息博弈，以更好的模拟谈判实践。在实践中，应该对下一次、甚至今后较长时间后的合作机会做出考虑。举例来说当对方要求我们弃标并在一定的条件约束下允诺在下个项目给予回报时，我们是否应该接受?我们将考虑该允诺是否具有实质性的约束力，并在此基础上做出决策，而不是一味的拒绝对方的提议。
　　五、谈判实例
　　我们引用了一个中国公路桥梁建设总公司原总工程师潘文先生所著的《工程谈判》一书中提到的例子，借以说明本竞争对手谈判博弈模型和谈判策略的合理性。
　　某高速公路项目，有2个合同段同时招标，均有金融组织出资，竞争激烈。购买A合同投标书的有7家，购买B合同的有6家。按照招标文件的规定，R公司只能购买A合同的标书。当时还有另一个C公路项目也在进行招标。R公司和其他几家公司也都购买C合同的投标书。R公司在该国有良好的行业业绩和声誉。其他几家公司为避免R公司参与竞争，纷纷派公司高层任务到R公司展开游说，有的态度友好：“我们面对激烈竞争，要是通过压低报价硬拼，大家都会无利可图，我们应设法改变这种不利局面”，即表述了合作的意向；有的公司高层人物采用了压制性的策略：“我公司将不惜一切代价得到项目，请你们保持清醒头脑，不要与我们战斗了”。更有公司通过另一竞争对手出面斡旋：“只要你公司出20万元给他公司作为补偿，他们将放弃竞争”。
　　但是，R公司保持了清醒的头脑，客观分析了竞争者的实力，认为只有2家公司能称作真正的竞争对手。同时，R公司也客观分析了自身实力，认为自己并不具备同时上两个项目的能力，并且考虑竞争对手也存在难以同时进行两个项目的情况。基于此考虑，R公司决定保证一个项目中标，支持其他两家竞争对手在其他项目中标，并以此换得他们对自己竞争所投标项目的支持，而后即展开了斡旋。
　　对另两家有竞争实力的公司，尽多的谈合作、谈效益的事宜，少提及竞争，创造了良好、和谐的气氛。三方均认识到共同利益的存在，认识到合作共赢的重要性和可行性。通过一段时间的交往，彼此建立了信任，并协定对于每个招标项目均实行“以三保一”的策略，最后在投标中，R公司成功赢得A合同，另两家公司也各得一份合同。三方合作愉快，并同意以后若有机会会继续合作。
　　从以上的例子可以看出，博弈树模型较好的模拟了工程竞争者谈判的格局，而本文通过博弈树制定的谈判策略—认清自身和对方实力、彰显自身实力、要有“集体理性”的观念、从长远考虑合作的可能也具有较明显的合理性。
　　
　　参考文献：
　　[1]肖条军，博弈论及其应用，上海三联书店，2004/07，141一143
　　[2]邹宇，崔学臣，于瀚，国际商务谈判的博弈论议价模型分析，学术交流，2004/05
　　[3]潘文，国际工程谈判，中国建筑工业出版社，1999，42一43