摘 要:本文从如何开拓电力市场和树立企业新形象等各方面，深刻剖析了电力市场开拓与营销工作普遍存在的问题，并全面研究了各种营销新理念及策略，提出了强化市场开拓对营销管理的重要作用。
关键词：电力,市场开拓,营销管理,研究
0引言
随着我国电力市场化改革的推进，供电企业市场营销管理工作日见困难，市场销售竞争压力增大。当前形势下，怎样做好电力市场开拓，已经成为供电企业营销管理工作的重中之重，也是供电企业面临的重要问题。
1我国电力市场的营销现状
1.1 国内经济趋势问题
当前，国家经济高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展，同时，市场经济也逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，因此，供电企业必须要适应各种局势，建立并完善自己的市场。
1.2 用电管理规范问题
由于农村用电管理薄弱，那些所谓的“人情电”、“关系电”、“权利电”现象依然相存在，有些地方甚至偷窃电现象猖獗，这些损失势必要分摊到用户身上，造成电价成倍增长，这不仅增加了农民负担，挫伤了农民用电的积极性，还损害了用户利益，同时，也损害了供电企业的形象。
1.3电网后续建设问题
现在的电网结构中，绝大部分供电线路过度老化，变压器多为非节能型的。因此，电网后续建设跟不上，投资布局不够合理，也是制约电量增长的关键。
2 电力市场的竞争态势
2.1 服务质量要求
市场经济的核心是客户至上，目前，用户要求供电企业提供更多的优质的服务，对供电企业不规范的现象投诉增加，这就要求供电企业必须依法经营，规范优质服务，促进营销。
2.2 价格问题
在现行政策体制下，随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备(如燃煤、天然气设备)的可控性、方便性接近或赶上使用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源，造成电力边界市场的日趋激烈的竞争。
2.3高素质营销人员缺乏
未来的供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，就必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个电力营销人员都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点。
2.4旧的经营理念应当转变
多年来电力企业供不应求的卖方市场使得电力企业的领导和员工安于现状，无竞争意识，仍存在垄断经营管理的优越感。未来，电力企业的出路在于改革，改革的中心在于转变市场营销观念，把电力生产和市场营销观念相结合，从组织上、经济上、技术上、人员素质上采取相应措施，供电企业只能坚持优质服务和客户至上的原则，才能不断拓展市场。
3 影响市场开拓的因素
3.1 服务跟不上
由于仍营销滞后于用户的需求，电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究,没有完整的售前、售后服务体系,这不仅制约着电力销售，也无法充分满足居民用电需求。
3.2 手段跟不上
由于电力企业信息掌握效率不够迅速，所以，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析还不够,不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况,对用户用电潜力挖掘深度不够。
3.3 观念跟不上
目前，电力企业对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象,没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。
3.4 体系跟不上
电力企业内部管理是最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务。
3.5 策略跟不上
面对不断变化的市场，电力企业应调整好自己的营销策略，去适应当前市场经济发展的需要。要树立崭新的营销理念，并通过企业努力，以成熟的交换和履行承诺的方式，使各方目标得以实现，达到双赢的效果。
4 创新开拓市场策略
4.1 创新管理结构
通过电力客户服务中心，将营销管理、配网管理、电网规划、电力调度、财务和服务等部门联系起来，形成一个有机的整体，相互配合衔接，减少内部流转环节，简化办事流程，做到“一口对外，内转外不转”，保持和客户的良好关系，根据客户的不同需求提供不同的个性化服务。
4.2 创新营销思路
根据当前电力体制改革和电力供需形势，可将电力营销管理总体策略确定为：以市场需求为导向，以经济效益为中心，以政策法规为准则，以优质服务为手段，以满足客户需求、引导客户消费为重点。
4.3 创新网络框架
应重点加强电网改造和建设，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。
4.4 创新思维模式
未来的电力营销市场是一个买方市场，这是一个不争的事实。所以，要从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。
5 加大市场开拓的举措
5.1 电力市场细分
电力市场虽有其特殊的地方，但同样具有一般市场的普遍性。市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场。针对不同层次的电力消费群体，电力企业有必要对电力市场进行细分，抓住营销重点。
5.2 开拓农村电力市场
电力企业要开拓农村电力市场，要转变观念并有适当的投入。对农村电网进行改造，降低线损、变损，从而降低电价，让广大农村用户用得起电，使这部分潜在市场尽快转化为现实市场。
5.3 掌握政策动向
深刻了解和全面研究国家颁布的和即将发布的法规、能源政策、环保政策、产业政策和地方政府规定等对电力企业的影响，及时协调电力生产和营销政策。
5.4提升服务标准
创建优质服务工程，必须以管理创新变革旧的粗放的管理模式。要依靠科技创新手段，利用网络信息技术实现用电管理信息化和营销现代化。使用户真正体会到供电企业确实是“始于用户需求，终于用户满意”。
5.5 积极开展广告宣传
重视广告的宣传作用，在广告促销上探索新路。要注重用电和营销政策的宣传，宣传国家相关政策，如能源、环保、产业政策。
6 结束语
未来，用户对电力商品会更加挑剔，对供电的可靠性、可接受性、电能质量、服务质量等要求会更高，我们将任重道远。
[参考文献]
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