提高施工企业对客户信用管理的对策

　　摘要：目前就施工企业而言，面临的信用缺失问题还比较突出，如何提高施工企业对客户信用管理，本文提出几点意见和建议。
　　关键词：施工企业，客户信用管理，对策
　　
　　随着建筑市场的繁荣，商业经济领域的信用管理也变的越来越复杂。由于信用关系的不断发展、扩大，给交易双方带来了不确定性，这就是信用风险。主要包括客户拖欠的风险、客户赖帐的风险。目前这一问题已成为制约我国建筑施工企业发展和影响市场经济秩序的一个重要因素。许多施工企业由于不能及时收回货款，资金无法有效运转，甚至面临经营危机，濒临破产倒闭。因此探讨建筑企业信用管理的对策意义巨大。
　　1、提高企业自身诚信与信用
　　施工企业讲诚信不是虚的而是实的，它主要体现在讲求技术，精求质量，确保工期，安全生产，优质服务等方面，而这些正是客户满意度所必需的主要内容。要别人诚信、讲信用，首先自己先诚信、讲信用。
　　施工企业应注重培植诚信的经营道德，需要企业在长期的施工实践中付出艰辛的努力和不断锻塑。首先要重视经营道德基本素质的教育。以诚信为根基的经营道德，它主要是依靠人们按一定的价值观念形成一定的舆论文化氛围，通过诸如：何为荣、何为辱的评价评判，进而促使人们去遵守它维护它。一些施工企业开展：以诚信赢取市场、创优质工程、对客户负责让客户满意的宣传教育活动，就颇有特色。其次要针对企业内部不同岗位提出不同的经营道德具体要求，使讲诚信的经营道德更具针对性和可操作性。其三要把讲诚信的具体内容纳入到企业规章制度之中，通过规章制度的形式把它固定下来，使它既依存于规章制度中，又靠规章制度的管理与落实来促进它的执行。其四要把讲诚信真正付诸于施工实践中，组织开展一系列诸如：树精品意识，创优质工程；为客户着想让客户满意；安全生产；QC小组技术攻关；PDCA循环等有利于培植诚信的活动中，并重视开展好自我信用的评价与维护。
　　2、建立客户信用管理的评价制度
　　施工企业应根据自己企业的情况，经常性地思考三个数据：赊销占应收财务的比率？回款的平均速度？客户的资金的主要来源？施工企业要对客户的资金流、现金流清楚了解。依此建立一个针对客户的信用管理评价制度。该制度或模式应包括到：（1）对客户要记录。信用的风险集中在客户身上，客户管理是信用管理的总脉。信用管理的客户管理应当充分运用现代信息的方式把各种信息整理为企业资源。不管哪个部门或者哪个岗位负责信用管理，这样几个条件一定要完成：完整建立客户档案，实时整理客户记录，定期交流客户信息。根据日常的记录，产生出对客户的授信政策。没有信用记录等于没有信用能力，没有记录的客户不能实行信用效益。（2）对客户要跟踪。跟踪要有监督性：针对承包合同、建设协议，进行履约检查、帐款核对、信用记录。跟踪要有测算性：选择测算指标，进行定期测算。信息要有数据库：把不同部门的信用记录集中起来，及时整理、调整客户信用记录。（3）对客户要评价。评价什么？利润份额、支付情况、区域范围、信用品质。怎么评价？贡献排序、份额占比、贡献增长率等等。评价后进行客户授信的调整，协议内容、合同政策的调整，运用信用政策，把客户培育成企业成员和战略伙伴。
　　3、设立专门的信用管理部门
　　在传统的企业组织结构中，一般的施工企业都以财务部门、或工程部门担当信用管理的主要角色，这已不能适应完善企业信用管理的需要，企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须由特定的部门或组织才能完成。完善的信用管理需要企业在整个经营管理过程中对信用进行事前控制、事中控制、事后控制，需要专业人员从事大量的调查、分析、专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是有效信用管理的必要途径。同时还应及时将信用管理的职责落实到和信用管理相关的职能部门与岗位。
　　4、提高内部管理及加强合同履行质量
　　施工企业应讲究工程拖欠款风险防范的方法、工程拖欠款的追讨方式、以及工程拖欠款风险转移方法，逐步建立和完善有效的工程拖欠款风险监控机制和工程拖欠款风险管理体系。提高内部管理水平、加强合同履行质量、防范信用漏洞。
　　一些政策的出台，施工企业应当把握政策导向，全面检查有没有潜在的信用危机。企业内部已经进行的信用运作会不会受到客户损害，如，对方的银行收贷、资产缩水、行业退出等等，已经进行的生产经营会不会存在信用管理漏洞，如，重大项目介入、多元产业介入等。关注客户的动态、关注客户现金流变化、关注客户的信用记录。适当加以措施控制客户信用的变化率，控制应收账款的波动率，控制资金流动的缺口率。
　　在市场中，施工企业在经营管理中应处理好几层关系。企政之间的法规信用关系、企银之间的资金信用关系、企业之间的商业信用关系、企社之间的市场信誉关系。任何企业在信用管理开始的时期，内部关系是最难处理的三现（现金、现场、现货）、三缘（亲缘、人缘、地缘）的初级市场意识很深，但是正在快速地向现代经济观念转化。所以：
　　（1）内部要有信用政策。建立信用政策的目的在于：明确做什么。要根据财务政策（激进的或者保守的或者中性的或者波动的政策）制订信用政策。包括：客户政策（方向、类型、规模等），额度政策（铺底、回笼、折扣等），收帐政策（帐款分类、催收方法、坏帐处理等）以及附加政策（奖罚、监督、危机处理等）。根据信用政策来确立信用制度，包括信息管理制度，客户授信制度，信用考核制度，风险控制制度，应急处理制度。
　　（2）内部要有沟通程序。通过明确的有责任的信用管理程序，做到：事出有因，过程有理，结果有效，有始有终。要有主动的自觉的理性的反馈机制，做好协调和预测。反馈快，是市场先机；信息准，是获胜机遇；评价全，是价值所在；建议新，是潜力所聚。管理是处理复杂问题，需要公司团队共同负责；领导是处理变化问题，需要公司决策灵敏。
　　（3）内部要实行信用提示。向销售提醒客户信用状态；向财务提醒应收应付状态；向生产提醒产品产销状态；向质量提醒消费者满意状态；向人事提醒人才配置状态；向决策提醒公司运行状态。
　　在提醒中实现“经营信用，治理风险”的目标。信用提醒的目的在于：怎么做。
　　（4）应收账款应及时。很多施工企业的应收账款不能及时收回，很多情况下是由买卖双方对合同执行情况有异议造成的。很大的原因在于供方的产品质量存在问题，从而造成买方拒绝履行合同。因此，加强企业的信用管理，除了采取必要的信用管理措施外，企业还必须提高合同的履行质量，也就是说企业必须加强自身的产品质量、服务质量，加强内部生产管理，提高履行合同的能力，避免和减少由于企业自身履行合同质量不高造成应收账款和坏账的产生。
　　（5）提高合同履行质量。信用是赊帐的能力，体现在交易的能力和交往的品质之中，而信用最直接和最明确的表现就是合同。合同表达了交易双方的承诺，明确了双方承诺的代价。你要贷款，客户要赊帐，双方之间就发生了信用往来。能不能按时还钱，能不能付清利息，就产生了一个信用安全问题。信用能力产生在经济实力中，信用风险产生在交易过程中，信用管理产生在现金流动中。要充分认识到信用管理是全面的合同管理。
　　5、加强建设与完善建筑市场信用体系
　　建筑市场信用作为行业信用的概念，其信用体系涉及各级建设行政主管部门、行业协会、建筑市场行为主体、信用中介服务机构以及其他社会信用信息提供机构等，包括信用法规、信用制度、信用信息、信用工具等主要内容。只有多方发挥合力作用，施工企业的信用管理，在外在宏观环境上才能更加和谐和积极向上。
　　6、健全信用惩罚法律法规的体系
　　信用体系建设的核心之一是法律。包括信用管理体系运行所需的基础法律、信用专门法律法规、信用市场监管法规，以及对失信行为的惩罚机制等，是保证信用的实现，保障公平、有序、合理的价值交换，保护经济活动中信用主体的正当权益，是作为上层建筑的国家法律的重要职能。所以，我国建筑市场信用管理体系，首先要通过制定政策与立法，在整个建筑市场倡导诚信观念，强化信用意识，引导信用需求；对守信者予以鼓励与褒奖，让失信者付出高昂代价，名誉扫地，直至绳之以法。其次，国家和建设行政部门要加大信用立法和法律修订工作的力度，使信用信息的征集、加工、传递和使用有法可依，确保建筑市场信用体系在健全的法律环境中良性运行。
　　综上，施工企业领导必须将信用管理看成是企业管理的一项重要内容，并通过教育使员工认识到，增加有效销售、减少坏账损失、使公司利润最大化是公司全体员工的共同目标。因此，有效的信用管理模式必须由企业的主要领导倡导，从企业的整体利益出发，使各部门成员具有统一的认识并建立在全局的基础上。