论文摘要：长期以来由于受各方面因素的影响，商业养老保险业务发展缓慢，没有形成应有的规模。随着计划经济向市场经济的转轨，社会养老保险体制改革的不断深人，作为既有保险功能，又有补充社会养老保障作用的商业养老保险，其大力发展的机遇已经到来，我们必须抓住市场机遇，研究并大力发展商业养老保险。本文选自《职工法律天地》。《职工法律天地》为了保障因工作遭受事故伤害或者患职业病的职工获得医疗救治和经济补偿，促进工伤预防和职业康复，分散用人单位的工伤风险。中华人民共和国境内的各类企业、有雇工的个体工商户(以下称用人单位)应当依照本条例规定参加工伤保险，为本单位全部职工或者雇工(以下称职工)缴纳工伤保险费。中华人民共和国境内的各类企业的职工和个体工商户的雇工，均有依照本条例的规定享受工伤保险待遇的权利。有雇工的个体工商户参加工伤保险的具体步骤和实施办法，由省、自治区、直辖市人民政府规定。工伤保险费的征缴按照《社会保险费征缴暂行条例》关于基本养老保险费、基本医疗保险费、失业保险费的征缴规定执行。
关键词:商业保险,传统保险,职工法律天地
一、目前商业养老保险存在的主要问题
1.思想认识问题。具体表现在内部和外部两个方面:一是保险公司内部对市场反应不灵敏，至今还未真正认识到养老保险市场的潜力，没有制定实质性的办法;二是由于人们长期受计划经济体制下国家统包统揽社会养老的思想影响，至今依赖国家和企业养老的思想观念还没有转变，所以自我保障意识比较淡薄。
2.业务发展缓慢。虽然从1984年国内就开始办理商业养老保险业务，至今已有近20年的历史，但其发展速度滞后，没有形成应有的规模，在保险中所占份额微乎其微。
3．销售服务问题。首先，是险种单调老化，适应性差，缺乏吸引力，缺乏创新。其次，是宣传动员和推销服务跟不上，经营管理手段落后，不能适应发展的新形势。
二、发展商业养老保险的有利条件
随着改革开放的不断深入，客观上已为大力发展商业养老保险提供和创造了极有利的条件。表现在以下几个方面。
1．国民经济持续快速增长。2003年我国国内生产总值达116898亿元，为1996年67700亿元的1．73倍；人均国内生产总值9046元，为1996年5504元的1．64倍；全国财政收入21691亿元，为1996年7366．6亿元的2．94倍；国家经济实力的增强，为大力发展商业养老保险创造了极为有利的条件。
2．城乡人民生活显著改善。2003年全国城镇居民人均可支配收入达8472元，为1996年4838．9元的1．75倍；农村居民人均纯收入达到2622．2元，为1996年1926．1元的1．36倍；城乡居民储蓄余额达到103617．7亿元，为1996年38500亿元的2．69倍；人均储蓄存款达8018．27元，为1996年3130元的2．65倍，城乡人民收入和储蓄存款大幅度增加，为大力发展商业养老保险奠定了坚实的经济基础。
3．社会保障体制的改革，在从计划经济向社会主义市场经济转轨的重要时期，国家加快了建立国家基本养老保险、企业补充养老保险和个人储蓄性保险三个方面保障体系的步伐。国家在社会保障体制改革中，日益重视商业保险的补充作用。于2004年5月1日正式颁布实施《企业年金试行办法>和《企业年金基金管理试行办法》，降低企业养老统筹保险的比重，加大商业补充保险比重的决定，这无疑是一个大力发展商业养老保险的历史性机遇。
4．人口老龄化速度加快。第四次人口普查表明，我国65岁及以上老年人口约占总人口的6．96％，据预测2030年和2050年老年人口将分别达到3．1亿和4．68亿。目前，我国老年人口增长速度要高于世界平均水平和欧美各国的速度。人口老龄化将带来人口赡养率的大幅上升，一方面给社会养老问题带来巨大压力，另一方面，也给大力发展商业养老保险提供了极好的机遇。
三、商业养老保险的发展前景
通过对以上有利条件的分析，可以说明商业养老保险发展潜力是巨大的，前景是广阔的。表现在以下几个方面。
1．我国是一个拥有l2亿人口的大国，这就是最大的市场潜力。2003年，我国总人口为12．9亿，其中城镇人口5．2亿，占总人口的40．5％；农村人口7．68亿，占总人口的59．5％。如果按照人口平均递增速度，预计到2010年我国城乡人口可达l4亿。我们如果按2003年城镇人口30％投保个人商业养老保险，人均月交费60元，乡村20％投保，人均月交费30元来测算，那么，2003年全国个人商业养老保险保费可达1685亿元；如果2010年城乡投保率达40％，人均月交费50元，个人商业养老保险保费就可达3360亿元。
就甘肃省而言，2003年全省总人口为2603．34万人，其中城镇人口712．79万人。乡村人口1890．55万人，按照甘肃省目前人口增长率4．15‰计算，到2010年全省总人口为2679．9万人。如果我们按2003年城镇人口30％投保个人商业养老保险，人均月交费50元，乡村按20％投保，人均月交费30元来测算，那么，2003年甘肃省个人商业养老保险保费可达26亿元以上，2010年城乡投保率按40％测算，人均月交费50元，全省个人商业养老保险保费就可达64亿元。
2．“九五”期间，我国城镇居民人均可支配收入年均递增12％，2003年达8472元；农民人均纯收入年均递增5．8％，2003年达2622．2元。按此年均递增速度为基数测算，到2010年城镇居民人均可支配收入为15097元；农民人均纯收入分别为3624元。如果按人均收入3％投保商业养老保险测算，那么，2003年全国商业养老保险业务保费收入可达1936亿元，2010年业务保费收入就可达到3450亿元。
再看甘肃省的情况：2003年全省城镇居民人均可支配收入6657元，农民人均纯收入1673．1元，以此为基数，按城镇居民人场可支配收入及纯收入年均递增12％和5．8％测算，到2010年城镇居民人均可支配收入将可达12057元，农民人均纯收入将可达2328元，按人均收入3％投保商业养老保险，那么，2003年甘肃省商业养老保险业务规模可达24亿元．2010年业务规模可达66亿元。
四、发展商业养老保险的策略
1．企划策略。就是在做好市场调研的前提下，细分市场，制定出一个具有全局性、长期性、系统性、应变性、风险性的经营战略；确定发展商业养老保险的战略任务和目标，根据战略任务和目标，拟订出切实可行的具有市场动态分析、组织机构、市场目标、实施步骤、市场策略、保障措施、应变方法等内容的企划案，以保证商业养老保险在一个时期内，有一个较大的发展，改变当前发展滞后的现状。
2．宣传策略。业务要大发展，宣传必须先行。商业保险公司必须充分认识到宣传的重要性，宣传策略应侧重宣传内容和方式。首先要搞大型的社会宣传活动，在社会上大造声势，形式上要新颖、内容上要丰富多彩．以引起社会的共鸣。其次，应抓住广播、电视、报纸等各种新闻媒介，进行社会宣传。第三，组织业务员深入农村、矿区、企业单位、居民院楼等，面向职工群众，宣传社会保险与商业保险的关系及各自的作用；商业养老保险的意义与功用；商业养老保险的各种商品介绍及投保须知与方式等等。通过宣传引导人们转变观念，增强自保意识和转嫁风险的意识，将自保资金转移到保险公司，享受养老保障的利益，提高保障水平。
3．商品策略。保险商品是实质性的内容，要打开商业养老保险市场，必须要有多种年金保险的商品，并且，商品要适应市场的各种需求，具有适用性、可靠性和经济性。为此，商品策略很重要，它应包括商品的设计或更新、商品的包装、商品的定价。目前商业养老保险商品急需更新，应尽快出台一些既能讲求两个效益，又能兼顾客户需求和利益；其保障内容各有侧重且能抵御通货膨胀的新商品，比如出台变额养老年金、分红型养老年金、保额递增型养老年金、定期养老年金等年金保险商品，以适应大力发展商业养老保险的需要。商品的包装应注重改进保险单及辅助内容如条款、宣传材料等式样和质量，做到外观精美、内容实在，创出品牌标志和品牌效益，以提高商品的知名度，扩大社会效益；另外，还可增加一些实用的附加险商品，以提高养老保险商品的附加价值。商品的定价则可根据市场调查，按照细化后的市场需求，对不同层次、不同需求、不同区域、不同群体所需商品进行不同的定价，如按城市的保障水平，保费可定高一些，农村则应定低一些，有所区别就能适应市场需要，拓展市场。
4．销售策略。主要包括销售人员与销售方式。大力发展商业养老保险的销售人员可分为四类：一是保险公司的内部销售人员；二是与保险公司签订代理合同的个人代理人；三是保险中介机构的代理人和经纪人；四是保险公司委托的兼业保险代理人。销售方式：一是直销，就是由保险公司内部销售人员直接给客户销售保单；二是营销，就是通过保险公司个人代理人、保险中介机构和保险公司委托的兼业代理机构，面对面为客户提供保单销售服务；还有就是保险公司在乡镇设立代办网点，为保险公司代办个人或群体养老保险业务，并代扣代缴各期保费。
5．服务策略。二十一世纪的市场竞争就是服务的竞争，服务质量的优劣成为企业生存发展的命脉，尤其作为第三产业的保险公司，竞争取胜的焦点就在于服务。因此，要大力发展商业养老保险，必须建立健全为客户的服务体系和服务网络，从售前到售后，甚至终身服务。其一，应规范内部管理，提高现代化管理水平，广设服务网点，包括保险公司内部的营业机构和在银行、邮政、企业等单位兼业代办的网点，各个网点进行微机联网，只有现代化程度提高，才能为保户提供高效便捷的服务；其二，应集中设立售后服务中心，开通投诉咨询查询以及其他服务等专线电话，为客户提供24小时服务，使客户能得到更多、更好、更优质的服务。
