招投标环节中，报价是很重要的一个环节，也是决定是否中标的一个关键。工程投标也是有一个策略和报价技巧的，本文主要针对市政工程项目的投标策略与报价技巧展开了一些论述，文章是一篇河北论文发表范文。
摘 要：投标报价是市政施工企业在工程承包过程中一个关键性环节，是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签订承包合同的重要依据。文章结合市政工程项目投标实践经验总结，阐述了市政工程项目的投标方法及程序，分析了其投标报价的主要策略，并在此基础上提出了市政工程项目的投标报价技巧，以期能加强市政工程项目的投标报价工作，提高项目中标率。
关键词：市政工程项目,工程投标,投标策略,报价技巧
随着我国社会经济的快速发展，城市面貌不断变化，市政工程成为城市基础设施中的重要内容，对其设计的标准要求越来越高，工期越来越短，投标市场竞争越来越激烈。要在激烈的竞争中提高中标率，获取适当的利润，对于施工企业来讲就要在精密组织和提高管理水平的基础上，运用科学的方法投标报价，采取合理恰当的投标策略。
一、市政工程项目的投标方法及程序
当市政工程投标人在获取招标信息及招标文件后，首先确认自己是否具备承担招标项目的能力，国家有关规定对投标人资格条件以及招标文件对投标人资格条件有关规定后，才能确定是否参与投标。投标程序大致包括填写预审调查表、组织投标机构、编制投标文件、投标文件的送达等。
1.资格预审
投标人从招标人方面获取工程资格预审表后，按照预审表要求的内容认真填写，然后报招标方接受资格预审。
2.组织投标机构
施工企业资格预审合格取得招标文件后，建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的组织保证。重大项目应由企业法人代表亲自挂帅，经营、管理、工程技术、财务、工程设计、物资采购、法律咨询等部门的负责人及专业技术人员参加。
3.编制投标文件
准备详细的投标资料。常用资料包括：营业执照;资质证明;单位主要成员名单及简历;法定代表人身份证明;委托代理人授权书;项目负责人的委托证书;主要技术人员的资格证书及简历;主要设备、仪器明细情况;质量保证体系情况;单位简历、经验、业绩及正在实施项目的名录、证明资料;财务状况表等。
施工组织设计的编制。施工组织设计(施工方案)是确保工程质量及进度的技术指导性文件，其主要内容包括：工程概况;工程承诺;施工部署等。其中施工部署是核心，施工部署主要由施工组织、施工准备、施工流水及施工段划分三大部分组成，在考虑这些问题时，必须综合公司实力、工程特点等因素进行科学合理的安排。将组织机构设置、劳动力安排、机械设备配备、技术工艺、施工进度安排、安全生产管理、文明施工管理等工作内容重点安排，以确保工程优质、快速、节约、安全地完成。
编制经济标。编制经济标的主要内容就是投标报价。做好投标报价工作，必须进行一系列的准备工作，准备工作充分与否对中标和中标后赢利程度有很大影响。具体做法是：熟悉招标文件;认真地进行施工现场考察，全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况;了解当地劳动力资源及价格;调查材料、设备来源及价格;调查了解给、排水、桥涵、路灯、燃气等专业分包情况;详细了解竞争对手情况。包括对手企业的业绩、实际经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的策略等;校核工程量编制施工规划。综合分析上述因素就可以做出一个有竞争力的投标报价方案。
二、市政工程项目的投标报价策略
1.价格策略
价格是投标报价的核心因素，价格竞争是投标竞争的重要手段，企业应根据自己情况及投标项目实际情况对自己、工程、对手三个方面进行彻底对比分析，确定自身的优势和劣势，采取合适的策略。
低标价策略。在有些情况下，企业需要通过低标价来获取项目的资格，以此来缓解企业目前面对的状况，主要有以下几种情况：第一，如果企业在现阶段面临着施工任务不足的情况下，若短期内没有工程可接，就会对企业造成一定的经济危机，那么为了缓解现状，就需要以零利润标价或者是微利润标价来获得工程项目，然后在中标以后加大管理的力度，暂时渡过难关。第二，如果竞标的工程项目技术含量比较低，并且工程量很大的情况下，就可以通过低标价来获取项目，在获取后提高产值来增加利润。第三，如果一个企业面临工程任务不足，想要在新的领域有所发展时，那么就需要降低标价，开拓新领域的工程，稳定之后再发展。第四，如果竞争对手在某一方面具有一定优势的情况下，为了获取项目，那么在设计和技术可行的前提下，可以降低标价来进行竞争。第五，在招标企业的支付条件较好，或者是与招标者的关系较为密切时，可以先以低标价中标，然后在施工的过程中，通过变更或者是索赔等来对利润进行弥补。
高标价策略。在竞争越来越激烈的市场形势下，以较高的价格中标已经越来越少见，能够中标也是投标工作高水平的体现，在一些情况下，还是可以尝试高标价策略。主要有以下几种情况可以实施高标价策略：第一，项目的投标受到了业主的邀请和议标，可以考虑高标价。因为在这种情况下，往往都是工期比较紧，在工程中需要有较高的技术含量，并且对工程的质量要求比较高，工程在社会上具有很高的影响，相对于投标报价，招标人对于投标企业的实力和信誉更加看重，这时可以进行高标价。第二，工程项目对于技术要求较高，而投标企业又具有很强的技术优势，在施工机械和技术经验方面都具有很强的能力时，可以进行高标价策略。第三，在本企业的施工任务比较饱满，或者是招标项目的利润不具有诱惑力时，可以使用高标价策略。
中等标价策略。当施工企业任务比较适中，在某地区、某行业领域己打开局面。与业主有较好的合作关系，并有较高的信誉时可采用此策略。
2.技术策略
技术策略，顾名思义就是凭借自己在行业中的过硬技术而取得的优势。目前，招标单位在设置评标办法时，技术标的分值正呈逐步提高的趋势。对于建设方来说，它是用于选择施工单位、监督检查工程质量、以及掌握工程进度的一个重要依据。技术标对施工企业而言，更能体现投标单位的技术实力。所以，施工企业可以在投标报价的过程中利用自身的创新能力和技术优势压倒竞争对手。
3.共赢策略
在某些大型工程投标中，如果有两家实力都非常强的施工企业同时独立投标，双方必然会互相压价，竞争激烈，即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合起来组成联合体参加投标，不仅可以优势互补，而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势，联合后实力将大大高于其他投标单位，又可避免过分压价，这样两家都可获得较高的收益。
三、市政工程项目的报价技巧
当市政工程的报价策略确定后，就需要通过一定的形式具体的反应在报价中，在报价的过程中也存在着一些技巧，只有充分运用才能够获得更为科学的报价。报价的技巧需要以报价策略的确定为基础，根据不同的工程应当选择什么样的定价、在同一个工程项目中，哪个工程项目应当报高价、哪个工程项目应当报低价等问题，都需要有一定的技巧。报价技巧的运用，对于工程整体造价有着重要的影响。因此，工程报价技巧的选择与运用，对于工程的中标与盈利有着重要的影响。
1.小型工程适当抬高报价
针对施工条件稍差、或者是工程造价较低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，则可以适当的抬高报价。而针对工程结构简单、而且工程量又较大的工程，或者是针对短期内能够突击完成的工程，在企业很想中标而且竞争单位又较多的情况下，可以适当的降低报价，以此提高中标的可能性。
2.不平衡报价法
针对同一个工程项目，可以使用不平衡报价方法，以不提高整体的工程造价为基础，避免过高或者过低的现象出现。其中需要注意以下几点：针对先期的工程项目单价可定得高些，这样既有利于资金周转同时存款也有利息;对于后期的项目(粉刷、油漆、电气等)单价可适当降低。估计到以后会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减少的项目单价可降低。图纸不明确或有错误的或者是今后会修改的项目单价可提高;工程内容说不清楚的，单价可以降低。这样做有利于以后索赔。对于没有工程量，只填单价的项目(如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价)其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做即不影响投标总价，并且在以后发生时又可获利。
3.多方案报价法
利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”。为避免过高被淘汰，可以在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。
4.突然袭击法
面对如此激烈的竞争市场，投标企业一方面要做好保密工作，另一方面还要迷惑竞争对手。除了做好自己企业的报价外，还要通过各种渠道迷惑对手，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标(或准备投高标)，表现出无利可图不投标等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，使对手措手不及，以使自己企业中标。
5.增加建议方案报价法
招标文件中有时规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
四、结语
在市政工程项目的投标中，施工企业想要提高中标率，必须认真勘察施工现场、精心的进行施工组织设计、灵活合理的运用投标报价策略与技巧，这样才能在投标中占据优势。目前，工程量清单的模式在逐步推进，企业应该根据自己的实际情况，建立适合自己的企业定额，随着市场的行情不断地进行调整，优化企业结构，更好的适应市场，只有这样才能在竞争中存活下来。另外，市政工程项目因为露天施工受气候(尤其雨季、冰冻)影响大，必然对项目的成本控制带来一定的风险，建议在市政工程项目的投标报价中考虑风险的分担或者转移。
参考文献：
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[3]周艳.市政工程施工投标中的报价技巧[J].中国新技术新产品,2009(24):98-99.
作者简介：沈建(1981-)，男，浙江萧山人，硕士研究生，工程师。研究方向：市政工程。
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