海外项目商务管理工作是项目盈利的关键，只有了解海外项目商务管理的特点，才能增强海外项目风险防控能力和盈利能力。发挥公司和项目管理人员的能动性和创造性，化解项目经济风险，降低项目制造成本，提高企业经济效益和核心竞争力。
1 引 言
在“走出去”战略实施情况下，越来越多的建筑企业开始进入国际工程承包市场。与国内相比，国际工程面临的市场环境更加复杂，业务活动所受到的影响因素和不可控制因素更多。一旦决策失误，损失也更大，因此正确科学的进行商务管理显得尤为重要。现结合南美现有项目，以及南美建筑市场的一些特点，谈几点南美洲工程项目商务管理的特点及建议，希望给诸位同仁以有益的参考和借鉴。
2 南美工程项目商务管理的主要特点
(1)南美项目一般由世界银行、拉美开发银行或工程承包单位等与国家政府共同投资建设。世界银行或拉美开发银行的资金一般与当地政府的资金交叉支付，当地政府如果一直不支付，银行也将不支付。
(2)工程一般涉及的机械设备、主材及辅助材料，多数需要从中国或第三国进口，从而增加了项目成本。
(3)南美国家采用的合同管理体系一般分为两种，一种为国际通行的FIDIC等条款的合同管理体系，一种为根据本国的合同管理标准的合同管理体系。在使用国际通行的合同条件如FIDIC时，应严格执行合同标准化原则。根据本国合同管理标准的合同管理，合同条款不完善，承包商权益得不到有效的保护。
(4)分包商自有资金少，融资能力差。分包单位专业化程度低，配备的专业管理人员少，技术工人队伍不稳定，素质有待提高。
(5)当地员工工资福利种类、名目繁多，且当地的工会组织势力强大，劳工维权意识强，用工成本较高。
3 南美工程项目商务管理的建议
海外项目和国内项目一样，要做好“开源节流”，故要做好以下几点：成本控制、合同管理、索赔管理、风险管理、语言沟通、设备的清关运输、资源的有效组织。
3.1 成本控制
成本控制要从以下几方面入手：1)利用网络、周边在施工地、业主及当地管理人员等多方关系寻找优质资源;加强招采计划及询价环节，确保供应商质优价低，最大程度的控制项目分包成本;加强分包商资格预审力度，与实力较强，规模较大的分包商进行合作;加强人工、材料、设备采购及管理。
3.2 合同管理
要有合同管理意识，合同管理必须是全过程的、系统性的、动态性的。全过程就是由洽谈、草拟、签订、生效，直至合同失效为止。不仅要重视签订前的管理，更要重视签订后的管理。系统性就是凡涉及合同条款内容的各部门都要一起来管理，合同签订前要在项目各职能部门之间做好合同评审工作，结合各部门对本合同的意见和建议，对完善合同条款做进一步的补充和修改。动态性就是注重履约全过程的情况变化，特别要掌握对我方不利的变化，及时对合同进行修改、变更、补充或中止和终止。其次，要建立健全合同管理的组织机构。国际工程合同管理部门至少应具备计量和计价、索赔和变更、协助其他部门共同管理进度和计划等三大功能。
3.3 索赔管理
在整个项目执行阶段，必须保持高度的索赔意识，善于识别和发现索赔事件，及时、认真做好索赔证据、索赔资料的收集和整理工作，定期对索赔工作进行总结和分析，严格按照合同条款履行我方索赔的通知义务，避免因超出合同规定时效而丧失索赔权利，同时还要综合运用合同依据、变更方式及谈判技巧等索赔策略，保证索赔成功，达到给项目减少损失、创造效益的目的。
3.4 风险管理
按照所在国别和项目的实际情况，在项目初期应对项目面临的风险进行全面识别、评价，并全程跟进项目风险管理工作，采取有效的手段，进行风险缓解、风险规避、风险转移等。
3.5 设备的清关运输
项目大部分的机械设备和物资是从国内或第三国采购的，首先项目要弄清当地清关政策，弄清楚清关所需的资料和文件，必要时可以考虑聘请当地专业的清关代理公司负责具体清关事宜，特别涉及与当地政府权力部门及工会的沟通，因代理公司更了解当地的文化和当地人的思维方式，其作用往往事半功倍，保证清关顺利。
3.6 资源的有效组织
项目实施中的人力、物资等资源的有效组织，对项目顺利实施至关重要。在项目实施过程中，必须精细化管理中方资源，大力挖掘当地资源，发挥当地资源的优势。项目初期，就必须对当地的相关资源通过多渠道进行了解、分析、引进。在当地资源引进方面，应大胆启用，严控过程，完善后续分包评价工作，建立当地的分包商资源库，以备后续合作。
3.7 语言沟通
南美国家官方语言一般为西班牙语(除巴西讲葡萄牙语、圭亚那讲英语、法属圭亚那讲法语、苏里南讲荷兰语外，其他所有南美洲国家都讲西班牙语)。小语种语言沟通的困难极大地降低了沟通效率和工作效率。在语言沟通方面，应做到以下几点：
1)应坚持培养和储备更多我公司自己的高端翻译人才，以完成重要的商务、技术文件的翻译工作;
2)雇佣和吸纳相当数量的当地华人翻译或者当地外籍翻译，满足项目的日常交流翻译需要;
3)对本项目员工进行西语培训，以应对与当地人的简单日常交流。
4 结 语
南美市场是近年中国企业涉足的热门地区，因其特有的社会制度和民俗风情，其商务管理特点也有别于其他地区。本文通过在南美项目实施经历，总结南美国家的商务管理经验和体会，以为后续南美项目提供借鉴。
参考文献
[1]王玟潭.国际商务管理[M].北京:首都经济贸易大学出版社, 2010.
[2]张水波，陈勇强.工程项目管理的国际惯例[M].北京: 中国建筑工业出版社，2011.
[3]何伯森.工程项目管理的国际惯例[M].北京:中国建筑工业出版社, 2007.
《南美洲工程项目商务管理的特点探讨》来源：《建筑经济》，作者：田理宽
