本文选自国家级期刊《中国房地产导刊》，《中国房地产业》杂志是由国家新闻出版总署批准，中华人民共和国住房和城乡建设部主管，中国房地产业协会主办，主要面向、建筑、房地产开发、装饰装修、装饰设计、家居建材、城市环境规划、建筑院校、设计院等行业的房产建筑行业杂志
摘要：施工企业编制投标书应在充分理解招标文件、施工图及做好现场考察的基础上，根据企业自身实力、管理水平及市场行情的情况下编制投标书。投标书要能全面反映出投标单位施工技术、管理能力、企业信誉履约、企业的综合实力等等，这些都需要借助投标文件来体现。
关键词：投标书,编制
施工企业要想在僧多粥少的竞争环境中占有市场，必须掌握一定的投标技巧，做好资料收集、分析工作。不断摸索，提高投标水平，提高标书编制能力，才能最终提高中标可能性。投标书是整个投标过程中最重要的一环。投标书就像剧本，是电影、话剧的灵魂。因此必须对招标文件做出充分的实质响应，不能有任何疏漏。只有不断的适应市场，调整思路、总结经验教训、提高技巧能力、才能在建筑市场的投标过程中获得一席之地。
施工企业编制投标书要在充分理解招标文件、施工图及做好现场考察的基础上，根据企业自身实力、管理水平及市场行情编制投标书。标书要能全面反映出投标单位的施工技术与管理能力及投标综合实力须对招标文件做出实质性的响应，不能有任何疏漏。以下就工程投标书的编制过程、方法及技巧，结合自己这些年的具体工作，谈一谈自己的体会。
一、投标书编制前的准备工作
1、熟悉业主招标文件
充分理解招标文件及设计图纸，是施工企业编制投标书的最基础工作。投标单位在购买招标文件后，要成立专门的领导组和工作组，分工明确，责任到人。从上到下抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，深刻领会招标文件的核心要求，具体需要从以下几个方面开展工作：（1）研究投标须知，了解在投标过程中，投标单位应该特别注意的事项，需要提前办理的事宜，掌握好每一步工作的具体时间，通过招标文件尽可能的领会招标人的的意图。比如：开标时间、开标地点、要求递交投标保证金的时间、业主澄庆问题的时间，业主答疑的时间，回函确认的时间等等。（2）研究合同条件，搞清楚中标后应承担的义务和责任及享有的权利。重点是承包方式、工期要求、安全要求、质量要求、材料供应、预付款的支付和工程款的结算方式，工程变更以及对人员的要求。（3）熟悉和研究设计图纸、工程概算，了解项目工程概况，弄清具体的工程量，掌握工程特点，找出重点，难点的单位工程，同时要了解其技术要求。（4）研究技术条件（技术规范），掌握本工程项目的技术要求。（5）研究报价，了解工程量清单及每条项目工程中隐含的工程内容，核对主要工程数量，吃透评标办法，确保报价标精准。
2、准备标书编制的相关资料
按照招标文件的要求做出编制计划及安排，对标书中需体现的主要人员、设备、业绩以及企业资料进行初步筛选确定，把能确定的东西尽早确定下来，尽量把工作往前赶，给后面的审核、修改工作预留出充足的时间。比如：有些项目要求项目经理提前参加项目经理考试，所以关于拟投入的项目经理就需要提前定下来，通知到本人，并提前准备有关资料。同时，如果对招标文件、设计文件有不明确之处，就要在规定的时间内向招标人提出澄庆要求答疑。
确定施工方案，要根据设计文件及现场调查，通过必选确定轮廓的施工方案，主要包括：大型临时设施及现场布置，施工区段划分及现场部署，找出施工方案等。
同时还需要做好施工现场调查。进行现场调查才能掌握最真实的第一手技术资料，使标书更切合现场实际。在现场调查过程中应注意收集的资料包括：工程沿线的地质地貌（植被）地形情况；当地气候水文情况；人文情况；道路交通状况；临时便道、便桥的设置情况；施工机具的进场路径；地方材料料源分布及开采条件；当地材料的价格；材料供应的运输距离；电源水源情况；民风民情；以及编制标书所需的定额、软件等。
3、编标需注意的问题
在开始进行标书编制前，以备忘录的形式列出有关注意事项是十分有必要的一项工作，把需要特别注意的事项和容易遗忘的内容统统写入备忘录，它能很好的提醒我们。比如：投标文件递交方式、时间、地点、电子版的要求、密封签字及盖章要求；投标保证金的开户银行级别、金额、币种、时间、换取收据的要求等等。这些看似细节的东西往往容易被忽视，但正是这些细节如果注意不到，很可能造成“废标”，带来严重的后果，因此，必须提高重视。
二、标书编制方法
（一）商务标的编制
商务标在整个投标文件中占有重要的地位，相当于投标企业的脸。商务文件是充分反应企业实力、能力、企业信誉的合法性文件。一般包括投标保函、投标人的授权书以及证明文件、联合体投标人提供的联合体协议、人员状况、公司的业绩、资信证明文件、企业荣誉、企业的资本情况及财务状况等等。编标人员必须按招标文件要求全面响应，不得有半点马虎。
我们需要通过下列内容领会招标文件：
1、投标须知前附表各要点
2、招标文件各项要求
3、投标文件的组成和格式
4、保证金开户银行要求及金额、以及时间要求
5、投标文件授权、签字、盖章、装订、包装密封、递交方式、时间、地点要求
6、造成废标的条件
7、评审内容及计算方法
按招标文件的要求，企业的基本情况都要在商务标中体现，企业的基本情况包括：企业的营业执照、法人代表授权书、企业的财务状况、企业人员状况、企业获奖状况、以往的工程中标情况、目前在建的工程及履约状况等等，这些都是用来评价投标人能力的文件，业主及评委就是通过投标文件来了解投标人的实际情况。因此，要通过投标文件把企业的情况全面表现出来，全面响应招标文件。同时，还有一项重要的工作，即签字、盖章、包装、密封必须重视，任何一个漏签、漏盖的错误都会造成“废标”。
（二）技术标的编制
技术标的编制一定要本着一条很重要的原则，那就是具体工程具体对待，一个工程一个方案。切忌照搬照套，照猫画虎。一定要充分结合工程现场的实际情况，把前期的现场勘查当做第一手资料。在技术标中全面反映出投标单位对该工程的技术能力。技术标中包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和施工经验。技术复杂的大型项目对技术文件的编写内容以及格式均有详细的要求，投标人应到按照规定填写。施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量接近市场的总体水平。在编制时，要根据现场考察的实际情况，多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济比较，同时必须结合施工进度计划和施工机械设备能力，充分考虑可能发生的情况，选择其中最经济、合理的方案，来体现技术方案的可行、先进，工期进度安排合理，各种措施的可操作性和针对性，投入资源充分满足要求，使技术标的施工组织设计具有标后指导性。
（三）报价标的编制
在投标工作中，报价是核心，报价精准与否直接关系到投标的成败。投标预算完成后，需要对做出的预算进行分析，常用的分析方法如下：1、工机料分析法：与编制工程概预算的方法大致相同，只是按照招标文件的工程量清单所列的分项工程内容，采用与工程内容相适应的工、机、料及其消耗定额，将预算的人工、机械、材料费列出，根据其占报价的比例来分析是否在合理范围；2、近期预算分析法：是在以往曾参与的投标项目中，选取各种条件相等的项目，进行单价的对比并进行调整；3、横向对比分析法：是将报价与当地近年来中标建设的同类项目报价做比较，选取各种条件相等的项目，进行单价的对比，并进行相应的调整。
做好调整并确认预算之后，要做出投标项目的成本价。同时还要根据以往的投标记录或通过收集有关的资料，对其他投标人的标价进行分析，确定其最可能出现的报价范围，最后投标人根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格综合以上因素结合业主的评标办法确定工程的最终报价。
另外，还要注意以下几个方面的问题：
一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体的“高飞”或“低飞”的现象。
二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价，从而在中标后获得更好的经济效益。
三是在有些情况摸不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。
四是确定最终报价，要根据自己计算的结果来确定，切忌轻信“摸”来的信息报价，以免造成不必要的经济损失。
三、精雕细琢坚持评审完善投标文件
标书编制完成后，应由有关领导组成审核小组，对投标文件进行评审，评审内容应严格对照招标文件的要求和评审打分的细则，逐一评审，主要包括企业资信、投标承诺、人员配备、财务能力、施工业绩、施工方案、投标报价以及在编制过程中遇到的问题和最终解决处理的结果等，最后根据评审意见对投标文件进行修改、完善、终稿。
投标文件的制作与装订也是企业形象的一种展示，同样要引起足够的重视。
首先，投标文件要列出目录，这样有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容；其次，要按给定的格式制作封面，标识明确，再次，要按要求进行排版；第四，投标文件的语言要严谨，表达要恰当，避免错、漏、别字、以及证明文件充分性不够等低级错误。另外，投标文件装订要精致简约，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。
四、结束语
工程投标是一项复杂系统的工作，往往有许多因素无法确定，要靠不断的积累经验分析、判断。所以，作为一名具体编制标书的人员要不断的积累工作经验，同行之间经常学习交流、经验共享、资源共享，不断的总结在投标中遇到的各种问题和难题，努力提高业务水平，为工程中标做好关键的环节。
参考文献：
刘海霞《科技信息-标书编制应注意事项》
