在进行赊销账款管理时，应强调事前防范，而不是事后处理。因此，对赊销账款的风险进行防范并提出有效的控制措施，是摆在企业面前的现实问题。本文试用进化博弈论对企业与客户之间的赊销交易过程进行分析。
《现代经济信息》经济师论文发表期刊，是国家新闻出版总署批准，由黑龙江省经济委员会主管，黑龙江省企业管理协会主办、国内外公开发行的大综合性国家级经济类优秀期刊。
运用进化博弈理论探寻企业赊销账款风险管理对策。通过构建赊销交易演化博弈模型，分析信用管理部门和客户的策略空间以及演化趋势，得出赊销账款信用管理的演化相图以及在每一个局部均衡点的演化稳定条件，据此发现博弈双方的策略演化的方向以及可能性与策略的预期收益密切相关。为了使更多的赊销账款能够安全收回，应该通过补贴，奖励等政策提升遵纪守法行为的预期收益，通过罚款、惩处等政策降低违纪非法行为的预期收益。
一、引言
随着经济不断加快发展和买方市场的逐步形成，企业间的交易越来越多地采用赊销方式。赊销是企业给予客户的一种信用优惠，赊销账款是企业向客户销售产品、材料或提供劳务而形成的应收账款，并按权责发生制在企业的资产负债表中确认收入。赊销虽然可以增加企业的收入，但却不增加企业的经营现金流，一旦赊销账款收不回，企业将面临巨大的资金压力。因此，赊销对于企业是即有利又有弊。一方面，赊销是可以稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入。另一方面，为追求高收入，简单、随意的进行赊销又会存在巨大的隐患。
二、进化博弈理论介绍
进化博弈论是受生物进化原理启发而产生的一种新理论，它认为人类只具有有限理性，在重复博弈的过程中，不可能一开始就能找到最优的策略，而是要在一个群体中，通过不断的学习和模仿，逐步的试错与选择，蓦然的顿悟和突变，寻找到较好的稳定策略。最终群体成员采用某种特定策略比例的变化趋势和稳定性就会体现出来。博弈各方达到进化稳定时的策略组合称为进化稳定策略(Evolutionary Stable Strategy，ESS)。
进化博弈论用复制动态方程探讨群体成员采用某种特定策略比例的变化趋势和稳定性。复制动态方程是一个微分方程，描述一个特定策略在一个种群中被采用的比率，其基本思想为：如果策略的结果优于平均水平，那么选择该策略的那些群体在整体种群中的比例就会增加。复制动态方程一般如下：
其中x为一个种群中采用策略k的比率，ux为策略k的期望收益，为所有策略的平均收益。
dx dt为采用策略k的群体数量比例随时间的变化率。变化率取决于参与人模仿和学习速度的快慢，而模仿和学习速度的快慢收到模仿的难度和激励的强度的影响。
三、模型构建与分析
(一)基本假定和博弈模型构建
在企业赊销过程中，企业和客户的交易行为是一种典型的博弈行为。由于客户为争取到赊销额度有对自己的资信状况进行粉饰的倾向，我们假定每个企业都设有专门的信用管理部门(以下统称“信管部”)来对申请赊销的客户的资信状况调查。
基本假定如下：
1.博弈的参与人分为企业的信管部和申请赊销的客户。且他们都是有限理性的经济人。
2.信管部的策略选择有积极调查和消极调查，在博弈初期，信管部采用积极监管的概率为x，采用消极监管的概率为1x;客户的策略选择有粉饰和不粉饰，最初，客户选择粉饰的概率为y，选择不粉饰的概率为1y。
3.信管部采取积极调查策略需要付出成本c，信管部采取消极监管策略时，付出的成本为0，但若发生因客户资信状况差而导致赊销账款无法收回时，信管部将受到管理层的处罚为p。客户不粉饰资信状况所取得的信用优惠产生的正常收益为r，客户粉饰资信状况后可以得到的额外收益为Δr，如果被查处其损失为m。
建立损益矩阵如表1所示：
(三)进化稳定均衡点的ESS分析
作为进化稳定策略的点(x*，y*)，除了本身是均衡点(即满足F(x*，y*)=0，Q(x*，y*)=0)外，还必须具备这样的性质，即外界环境出现的偶然因素使博弈方偏离均衡时，复制动态仍会使
(x，y)回到(x*，y*)。因此，当x0，当x>x*时，有dx dt=F(x，y)<0，也就是说F(x，y)在稳定点(x*，y*)处对x*的偏导数必须小于0，即Fx(x，y)|x=x*<0。同理可得，Q(x，y)在稳定点(x*，y*)处对y*的偏导数也必须小于0，即Qy(x，y)|y=y*<0。因此，能使Fx(x，y)和 Qy(x，y)同时小于0的局部均衡点才是进化稳定均衡点。
根据复制动态方程得到的5个局部均衡点要成为进化稳定均衡点的条件如下：
1.局部均衡点(0，0)演化为进化稳定均衡点的条件为c>p，Δr>0。这表明，在对信管部的处罚不足，而客户粉饰资信状况的额外收益大于0，且越来越大时，采取积极调查的信管部和不粉饰资信状况的客户的概率为0。这显然不是人们所希望的，图1是其相位图。
2.局部均衡点(0，1)演化为进化稳定均衡点的条件为c>0，Δr<0。这表明，要实现在信管部消极调查的情况下，客户也不进行粉饰的稳定状态，必须使Δr<0，也就是要消除不当所得。因此，可以对粉饰资信状况的客户加大处罚，或者对遵纪守法、不对资信状况进行粉饰的客户加大补贴，直接或间接降低Δr，直至为负。相位图如图2。
3.局部均衡点(1，0)演化为进化稳定均衡点的条件为Δr>m，p>c。表明当对信管部的管理逐步强化，但对客户粉饰资信状况的处罚不足时，采取积极调查的信管部的概率为 1，采取不粉饰资信状况的客户概率为0，这一状态将会成为进化稳定策略。相位图如图3。 图3当x=1，y=0时的策略ESS相位图
4.局部均衡点(1，1)演化为进化稳定均衡点的条件为c<0，Δr0，即积极调查相对于消极调查有净付出，就必然存在一部分信管部会采取消极调查的策略。这告诉我们若要达到采取积极调查的信管部的概率为1，采取不粉饰的客户概率为1，这样一种各司其职的状态，就必须对积极调查的信管部有所激励，使其净付出得到补偿。相位图如图4。
5.局部均衡点(Δr m，1c p)为鞍点，相位图如图5。表明双方所取策略的转化临界点。比如当客户不粉饰的概率向y>y0演化时，信管部积极调查的概率会向x 四、结论与政策建议
上述进化博弈分析给出了客户和信管部的策略空间的演化趋势和每一个平衡点演化为稳定策略ESS的条件。据此可得，如果客户粉饰资信状况所获得的额外收益 Δr较高，甚至高于其被查出时的损失m时，就至少会存在一定比例的客户采取粉饰策略;如果信管部的调查成本c较高，甚至高于消极调查将受到的处罚p时，就至少会有一定比例的信管部放弃积极调查策略。这种分析结果，一定程度上解释了赊销交易中存在的问题，对制定相关政策有一定的参考意义。
在此，仅以本文研究的假设前提和分析结论，给出如下几个措施：
1.加强企业内部控制建设，规范赊销账款审批流程，提高各部门对信管部的支持和配合力度，降低信管部的调查难度。
2.对信管部施行激励政策。当信管部积极调查，并且使企业的坏账率下降时，给予很高的奖励;当信管部消极调查，使企业的坏账率上升时，给予严厉的处罚。
3.制定和完善相关法律政策，对粉饰资信状况的行为给予严厉的处罚。
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